Vendre du fromage efficacement

| Cahier 3 |

Tout marché public qui se respecte a au moins un comptoir qui vend des fromages. Et celui du Vieux-Port de Québec ne fait pas exception à la règle. Mais, ce qui démarque ce comptoir de bien d’autres comptoirs de vente de fromage situés dans d’autres marché public que j’ai déjà visités, c’est l’attitude de vente de la propriétaire.

Pendant plus de 30 minutes, je l’ai observé répondre aux clients, et jamais son attitude n’a décliné, c’est-à-dire qu’elle a maintenu une attitude commerciale particulièrement chaleureuse et éloquente avec les clients. Et c’est peut-être l’une des raison qui fait qu’elle tient kiosque depuis plus de dix ans au Marché du Vieux-Port de Québec pendant toute l’année, peu importe le changement de saison.

Ce que la séquence de photos ci-dessous de l’attitude de la fromagère démontre, c’est bien ce souci du vendeur envers le client, c’est-à-dire répondre aux types d’attentes de la clientèle qui fréquente un marché public : une offre diversifiée ; des produits frais et de qualité ; des prix abordables et concurrentiels.

▼ Une cliente demande à la fromagère ce qu’elle pense du fromage Ménestrel


▼ La fromagère a un moment d’hésitation

▼ La fromagère dit à la cliente qu’il s’agit d’un fromage haut de gamme

▼ La fromagère s’esclaffe de rire suite à un commentaire hilarant de la cliente

Pour expliquer cette attitude de la fromagère, dans une étude menée par l’Association des Marchés publics du Québec1, « Il a été demandé aux marchés publics participants d’identifier les attentes de leur clientèle. Il est ressorti que cette dernière recherche, avant tout, une offre diversifiée de produits frais et de qualité (voir tableau ci-dessous). Il est intéressant de constater que ces données concordent avec celles collectées par l’Étude sur les impacts économiques des marchés publics agroalimentaires du Québec (Association des marchés publics de Québec, 2011), réalisée en 2011.

Également, il est intéressant de noter que l’accès à des prix abordables et concurrentiels arrive en troisième place. Les marchés publics ne peuvent donc pas ignorer les réalités économiques et financières actuelles : la recherche de bas prix ne les épargne pas. D’ailleurs, 64% des marchés publics considèrent la concurrence externe comme étant un enjeu important ou très important dans le contexte actuel2. » Le tableau ci-dessous répertorie d’ailleurs les attentes des clients3.

Comme le souligne également le rapport : « La seconde clé de succès la plus fréquemment nommée, par 30 % des répondants, est l’ambiance conviviale et les animations offertes dans leur marché. Bien que les consommateurs viennent principalement au marché public pour l’offre agroalimentaire, plusieurs s’y rendent également par plaisir (Association des marchés publics de Québec, 2011). Le marché public devient alors une occasion de sortie en famille ou entre amis qui dépasse le cadre strictement marchand. Il devient une occasion de se rassembler dans une ambiance unique et festive4. »

Autre réalité à ne pas négliger, pour plusieurs consommateurs, et surtout pour une portion particulièrement influente de la génération des milléniaux,  c’est que ceux-ci « cherchent à diminuer le nombre d’intermédiaires dans leur alimentation afin d’obtenir une meilleure traçabilité et de recréer un lien social avec ceux qui produisent leur nourriture5. »

Au final, « la rencontre avec le producteur en marché public devient donc une occasion pour le consommateur de mieux comprendre d’où vient sa nourriture et d’avoir un accès privilégié à la personne qui la produit. Un lien qui s’était presque effacé avec la venue de la grande distribution. »

Et c’est bien dans ce sens que l’attitude de la fromagère répond aux critères énoncés ci-dessus, car il en va de la rentabilité de son commerce.

| Cahier 3 |

© Pierre Fraser (Ph. D.), 2017

Références
————–
1 AMPQ (2014), Caractérisation des marchés publics membres de l’AMPQ, Agriculture, Pêcheries et Alimentation, Gouvernement du Québec.

2 Idem, p. 22.

3 Idem, p. 23.

4 Idem, p. 28.

5 Aubry, C., Chiffoleau, Y. (2009), « Le développement des circuits courts et l’agriculture périurbaine: histoire, évolution en cours et questions actuelles »,  Innovations Agronomiques, vol. 5, p. 53-67.

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